Jak poznat kvalitního realitního makléře

Při prodeji nebo koupi nemovitosti většina lidí řeší hlavně cenu (prodávající), lokalitu nebo technický stav (kupující). Ale důležitá je i osoba, která celý obchod zprostředkovává – tedy realitní makléř.

Přitom právě kvalita realitního makléře často rozhoduje o tom:

• zda obchod proběhne bezpečně a hladce
• zda se nechtěně objeví právní nebo technické problémy
• zda klient zbytečně nepřijde o peníze
• nebo zda se z běžného obchodu nestane vleklý spor

Realitní trh je specifický tím, že pracuje s vysokými částkami, složitou dokumentací a velkou informační nerovnováhou mezi jednotlivými stranami. A právě proto je profesionalita a poctivost makléře mnohem důležitější, než si většina lidí uvědomuje.

1. Realitní makléř není jen „člověk na udělání inzerce“

Mnoho lidí si pod pojmem realitní makléř představí osobu, která:

• nafotí nemovitost
• zveřejní inzerát
• provede prohlídku
• a připraví podpis smlouvy

Ve skutečnosti ale makléř řídí celý obchod za několik milionů korun a jeho práce zasahuje do:

• právní bezpečnosti transakce
• kontroly dokumentace
• komunikace mezi stranami a právníky
• identifikace rizik a jejich ošetření
• předcházení problémů
• vyjednávací strategie

Kvalitní makléř není pouze obchodník. Je zároveň:

• koordinátor
• kontrolní mechanismus
• regulátor
• a často i první člověk, který by měl odhalit potenciální problém, a předcházet potížím

2. Největší problém realitního trhu: informační asymetrie

Kupující navštěvuje nemovitost většinou jen krátce. Nezná její historii, právní souvislosti ani technické detaily.

Prodávající a makléř naopak často vědí výrazně více. Zde i makléř by měl být ten, kdo o bytě či nemovité věci odhalí více, jak jeho klient prodávající. (Třeba já jsem hodně důkladný při šťourání do všech detailů, než začnu nemovitou věc nabízet. Pro mě je důležité kupcům předávat kompletní ucelené informace. Ale jsou věci, které nemám ani já šanci odhalit, pokud mi je nesdělí sám prodávající.)  

A právě zde vzniká největší riziko.

Kupující totiž:

• nevidí do dokumentace
• nezná vztahy se sousedy
• netuší historii stavebních úprav
• často nerozumí zápisům v katastru nemovitostí

Je tedy do určité míry odkázán na informace, které mu zprostředkovatel sdělí.

Profesionální makléř chápe tuto odpovědnost velmi vážně, a vše poctivě kupci sdělí a vysvětlí.

Neprofesionální či neetický makléř naopak někdy:

• bagatelizuje problémy
• některé informace „zapomene zmínit“
• nebo vytváří tlak na rychlé rozhodnutí

3. Když se obchod stane důležitější než pravda

Na realitním trhu bohužel existují i situace, kdy je cílem uzavřít obchod za každou cenu.

Typickým problémem bývá zatajení důležitých informací, které mohou zásadně ovlivnit hodnotu nebo použitelnost nemovitosti. A tento způsob jednání může vyústit i v soudní spor, který bude nakonec stát čas a peníze i samotného prodávajícího.

Příklad z praxe

Kupující si prostřednictvím realitní kanceláře rezervoval rodinný dům. Nemovitost na první pohled působila bezproblémově a během prohlídky nic nenaznačovalo komplikace.

Později před uzavřením kupní smlouvy však náhodou zjistil, když cestoval kolem, že přístup k domu vede přes sousední pozemek.

Na tomto pozemku byla totiž umístěna cedule:

„Nevstupovat – soukromý pozemek“

Ukázalo se, že:

• přístup k domu nebyl standardně právně vyřešen
• šlo o zásadní informaci ovlivňující užívání i hodnotu nemovitosti
• a během prohlídky byla tato skutečnost aktivně skryta – makléř skryl tu ceduli!

Následně vznikl spor o vrácení rezervační zálohy.

Nejmenší problém přitom byl samotný nevyřešený přístup k domu.

Ten hlavní problém totiž byl způsob, jakým byla zásadní informace zatajena kupujícím. A ti, když to zjistili, dům pochopitelně koupit nechtěli a soudili se o vrácení rezervační jistiny (úspěšně). Prodávající pak ztratil čas, a pokud se zavázal v nějakém termínu ke koupi jiné nemovité věci, financované z prodeje dané nemovitosti, možná přišel i o peníze! A to je názorná ukázka, jak poctivost makléře je možná ze všech jeho vlastností vůbec ta nejdůležitější.

4. Kvalitní makléř nehledá způsob, jak problém schovat

Každá nemovitost má určitá specifika nebo slabší místa.

To samo o sobě není problém.

Rozdíl mezi profesionálním a neprofesionálním přístupem spočívá v tom, jak se s těmito informacemi pracuje.

Kvalitní makléř:

• problém identifikuje
• otevřeně jej komunikuje
• a hledá řešení ještě před prodejem

Neprofesionální přístup naopak často funguje stylem:

„Hlavně podepsat rezervaci, zbytek se vyřeší později.“

A právě zde vznikají největší konflikty.

5. Co by měl kvalitní makléř kontrolovat

Profesionální zprostředkování by mělo zahrnovat mnohem více než jen marketing.

Makléř by měl mimo jiné prověřovat:

Právní stav nemovitosti

• vlastnické vztahy
• věcná břemena
• exekuce či omezení
• přístupové cesty

Technický stav

• skutečný stav oproti dokumentaci
• stavební úpravy
• legalitu přestaveb

Ekonomické souvislosti

• dluhy vůči SVJ nebo družstvu
• plánované investice domu
• stav fondu oprav

Praktickou použitelnost

• přístupy
• parkování
• sousedské vztahy
• reálné užívání nemovitosti

Mnoho problémů totiž nevzniká z toho, že existují, ale z toho, že se odhalí příliš pozdě. Často se stane, že kvalitní makléř odhalí něco, o čem prodávající neměl ani potuchy. Zde je nutno ale také apelovat i na prodávající, aby makléři raději nic netajili a vše, co vědí, mu sdělili – je to i pro ně lepší.

6. Varovné signály neprofesionálního makléře

Existuje několik situací, které by měly klienta – kupujícího - uvést do pozoru.

Typické varovné signály:

• tlak na okamžitou rezervaci
• neochota poskytnout dokumentaci
• vyhýbání se konkrétním odpovědím
• bagatelizace právních problémů
• „to se vyřeší později“
• chybějící podklady
• nejasnosti kolem vlastnictví nebo přístupu

Pokud makléř reaguje podrážděně na detailní otázky, není to dobré znamení.

Profesionál se naopak detailních dotazů nebojí a odpovídá na ně upřímně.

Pokud se s takovým přístupem ke kupujícím ze strany makléře setká prodávající, doporučil bych odstoupit od zprostředkovatelské smlouvy a raději vyhledat jinou RK. 

Ostatně, leccos se může klient – prodávající o svém makléři dozvědět již v procesu „náboru“ zakázky. Například, dožaduje se makléř dokumentace k nemovité věci a všech informací, nebo už tlačí rovnou na podpis zprostředkovatelské smlouvy za nějakou cenu? Zodpovědný makléř cenu nemovité věci raději určí, až když opravdu ví vše.

7. Nejlevnější provize může být nakonec nejdražší

Část klientů vybírá makléře téměř výhradně podle výše provize.

To je pochopitelné, ale často velmi krátkozraké.

Rozdíl mezi kvalitním a nekvalitním zprostředkováním se totiž obvykle neprojeví v inzerátu, ale:

• v řízení rizik
• v kvalitě dokumentace
• v prevenci problémů
• v bezpečnosti celé transakce

Chyba za statisíce většinou nevznikne kvůli vysoké provizi, ale kvůli špatně zvládnutému procesu prodeje.

8. Etika v realitách není marketing, ale praktická nutnost

Poctivý přístup není jen otázkou morálky.

Je to zároveň nejefektivnější způsob, jak:

• předcházet sporům
• chránit klienty
• zvyšovat důvěru
• a dlouhodobě úspěšně fungovat na trhu

Transparentnost totiž:

• snižuje riziko konfliktů
• urychluje rozhodování
• a vytváří stabilnější obchodní vztahy

Naopak zatajené problémy se téměř vždy vrátí později – často ve výrazně horší podobě. Soudy jsou nákladné nejen na peníze, ale i na čas. A nejvíce deptají nervy.

Zde se musím pochlubit tím, že přes více než tisíc realizovaných zakázek, ani v jednom případě jsem nemusel k soudu – ani jako svědek, nebo jako obžalovaný či jako žalující. Ba, v ani jednom případě jsme nemuseli řešit předžalobní výzvy, kompenzace, či cokoli takového! Je to můj způsob práce, kdy kladu důraz už na samotnou prevenci problémů.

Závěr: dobrý makléř neprodává za každou cenu

Realitní obchod není jen o tom „uzavřít transakci“.

Skutečně profesionální makléř:

• chrání klienta před zbytečnými riziky
• upozorňuje na potenciální problémy
• a pomáhá nastavit celý proces tak, aby byl bezpečný a dlouhodobě udržitelný

Kvalitu makléře často nepoznáte podle reklamy ani sebevědomého vystupování.

Poznáte ji podle toho, jak pracuje s informacemi, riziky a odpovědností vůči klientovi.

Potřebujete poradit, jak postupovat při prodeji či pronájmu bytu či nemovitosti? 

Chystáte se na prodej či pronájem, ale nechcete vše zařizovat sami?

Neváhejte se obrátit na mě!

Rád Vám pomohu s celým procesem — od stanovení ceny nemovitosti přes marketing a jednání se zájemci až po bezpečný převod kupní ceny a předání nemovitosti novému majiteli.

Tento článek a obrázek vznikl za pomoci nástrojů AI.