Při prodeji nebo koupi nemovitosti většina lidí řeší hlavně cenu, lokalitu nebo technický stav. Mnohem méně pozornosti se ale věnuje člověku, který celý obchod zprostředkovává.

Přitom právě kvalita realitního makléře často rozhoduje o tom:

• zda obchod proběhne bezpečně
• zda se objeví právní nebo technické problémy
• zda klient zbytečně nepřijde o peníze
• nebo zda se z běžného obchodu nestane vleklý spor

Realitní trh je specifický tím, že pracuje s vysokými částkami, složitou dokumentací a velkou informační nerovnováhou mezi jednotlivými stranami. A právě proto je profesionalita a poctivost makléře mnohem důležitější, než si většina lidí uvědomuje.

1. Realitní makléř není jen „člověk na inzerát“

Mnoho lidí si pod pojmem realitní makléř představí člověka, který:

• nafotí nemovitost
• zveřejní inzerát
• provede prohlídku
• a připraví podpis smlouvy

Ve skutečnosti ale makléř často řídí obchod za několik milionů korun a jeho práce zasahuje do:

• právní bezpečnosti transakce
• kontroly dokumentace
• komunikace mezi stranami
• identifikace rizik
• a vyjednávací strategie

Kvalitní makléř není pouze obchodník. Je zároveň koordinátor, kontrolní mechanismus, regulátor a často i první člověk, který by měl odhalit potenciální problém.

2. Největší problém realitního trhu: informační asymetrie

Kupující navštěvuje nemovitost většinou jen krátce. Nezná její historii, právní souvislosti ani technické detaily.

Prodávající a makléř naopak často vědí výrazně více.

A právě zde vzniká největší riziko.

Kupující totiž:

• nevidí do dokumentace
• nezná vztahy se sousedy
• netuší historii stavebních úprav
• často nerozumí zápisům v katastru nemovitostí

Je tedy do určité míry odkázán na informace, které mu zprostředkovatel sdělí.

Profesionální makléř chápe tuto odpovědnost velmi vážně.

Neprofesionální makléř naopak někdy:

• bagatelizuje problémy
• některé informace „zapomene zmínit“
• nebo vytváří tlak na rychlé rozhodnutí bez dostatečné kontroly.

3. Když se obchod stane důležitější než pravda

Na realitním trhu bohužel existují i situace, kdy je cílem uzavřít obchod za každou cenu.

Typickým problémem bývá zatajení důležitých informací, které mohou zásadně ovlivnit hodnotu nebo použitelnost nemovitosti. A tento způsob jednání může vyústit i v soudní spor, který bude nakonec stát čas a peníze i samotného prodávajícího.

Příklad z praxe

Kupující si prostřednictvím realitní kanceláře rezervoval rodinný dům. Nemovitost na první pohled působila bezproblémově a během prohlídky nic nenaznačovalo komplikace.

Později však náhodou zjistil, že přístup k domu vede přes sousední pozemek.

Na tomto pozemku byla umístěna cedule:

„Nevstupovat – soukromý pozemek“

Ukázalo se, že:

• přístup k domu nebyl standardně právně vyřešen
• šlo o zásadní informaci ovlivňující užívání i hodnotu nemovitosti
• a během prohlídky byla tato skutečnost aktivně skryta

Následně vznikl spor o vrácení rezervační zálohy.

Problém přitom nebyl jen samotný přístup k domu, ale především způsob, jakým byla zásadní informace zatajena.

4. Kvalitní makléř nehledá způsob, jak problém schovat

Každá nemovitost má určitá specifika nebo slabší místa.

To samo o sobě není problém.

Rozdíl mezi profesionálním a neprofesionálním přístupem spočívá v tom, jak se s těmito informacemi pracuje.

Kvalitní makléř:

• problém identifikuje
• otevřeně jej komunikuje
• a hledá řešení ještě před prodejem

Neprofesionální přístup naopak často funguje stylem:

„Hlavně podepsat rezervaci, zbytek se vyřeší později.“

A právě zde vznikají největší konflikty.

5. Co by měl kvalitní makléř kontrolovat

Profesionální zprostředkování by mělo zahrnovat mnohem více než jen marketing.

Makléř by měl mimo jiné prověřovat:

Právní stav nemovitosti

• vlastnické vztahy
• věcná břemena
• exekuce či omezení
• přístupové cesty

Technický stav

• skutečný stav oproti dokumentaci
• stavební úpravy
• legalitu přestaveb

Ekonomické souvislosti

• dluhy vůči SVJ nebo družstvu
• plánované investice domu
• stav fondu oprav

Praktickou použitelnost

• přístupy
• parkování
• sousedské vztahy
• reálné užívání nemovitosti

Mnoho problémů totiž nevzniká z toho, že existují, ale z toho, že se odhalí příliš pozdě. Často se stane, že kvalitní makléř odhalí něco, o čem prodávající neměl ani potuchy.

6. Varovné signály neprofesionálního makléře

Existuje několik situací, které by měly klienta zpozornět.

Typické varovné signály:

• tlak na okamžitou rezervaci
• neochota poskytnout dokumentaci
• vyhýbání se konkrétním odpovědím
• bagatelizace právních problémů
• „to se vyřeší později“
• chybějící podklady
• nejasnosti kolem vlastnictví nebo přístupu

Pokud makléř reaguje podrážděně na detailní otázky, není to dobré znamení.

Profesionál se naopak detailních dotazů nebojí a odpovídá na ně upřímně.

7. Nejlevnější provize může být nakonec nejdražší

Část klientů vybírá makléře téměř výhradně podle výše provize.

To je pochopitelné, ale často velmi krátkozraké.

Rozdíl mezi kvalitním a nekvalitním zprostředkováním se totiž obvykle neprojeví v inzerátu, ale:

• v řízení rizik
• v kvalitě dokumentace
• v prevenci problémů
• v bezpečnosti celé transakce

Chyba za statisíce většinou nevznikne kvůli vysoké provizi, ale kvůli špatně zvládnutému procesu.

8. Etika v realitách není marketing, ale praktická nutnost

Poctivý přístup není jen otázkou morálky.

Je to zároveň nejefektivnější způsob, jak:

• předcházet sporům
• chránit klienty
• zvyšovat důvěru
• a dlouhodobě úspěšně fungovat na trhu

Transparentnost totiž:

• snižuje riziko konfliktů
• urychluje rozhodování
• a vytváří stabilnější obchodní vztahy

Naopak zatajené problémy se téměř vždy vrátí později – často ve výrazně horší podobě.

Závěr: dobrý makléř neprodává za každou cenu

Realitní obchod není jen o tom „uzavřít transakci“.

Skutečně profesionální makléř:

• chrání klienta před zbytečnými riziky
• upozorňuje na potenciální problémy
• a pomáhá nastavit celý proces tak, aby byl bezpečný a dlouhodobě udržitelný

Kvalitu makléře často nepoznáte podle reklamy ani sebevědomého vystupování.

Poznáte ji podle toho, jak pracuje s informacemi, riziky a odpovědností vůči klientovi.

Potřebujete poradit, jak postupovat při prodeji či pronájmu bytu či nemovitosti? 

Chystáte se na prodej či pronájem, ale nechcete vše zařizovat sami?

Neváhejte se obrátit na mě!

Rád Vám pomohu s celým procesem — od stanovení ceny nemovitosti přes marketing a jednání se zájemci až po bezpečný převod kupní ceny a předání nemovitosti novému majiteli.